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【消费心理】“排队”让消费者产生要“多买”一些的冲动
作者:习安心理 

“排队”让消费者产生要“多买”一些的冲动.jpg


“排队”在心理上让人家觉得是好东西,花了时间成本,就会想要多买一些,如果还需要“抢购”,那么肾上腺素的激发,就容易出现冲动购物的行为,反正先买了再说。


最近常常出现消费者奔跑抢购的风潮,无论是奶茶还是黑色购物节,“买60寸电视,送45寸电视”这么好的事情,怎么能错过。


有些人或许会纳闷:有什么好抢的?但就心理学的角度来看,这是很容易出现的现象。


看到很多人在排队时,通常人的心理会产生一种错觉:那一定是好东西!不然怎么会有有这么多人抢?然后也跟着排队起来,在等候过程中,跟着排队的人一起聊天,听到别人说这个东西很难获得,或这个东西很珍贵,或这间餐厅很好吃。都会自动去搜集排队排到了一定会有好处的资讯,来说服自己好好等下去。


“大家都用的就是好”----从众效应


排队在心理学里就是一种“从众效应”,因为当讯息不是那么明确的时候,人在群体中会表现出明显地从众行为,这样的现象有时候也称为“规范影响”,认为大多数人的选择就是正确的,多数人的选择本身就是一种具有说服力的证据。


其实从众效应在演化上有一定的意义。在资源匮乏或者陌生的环境里,动物群体移动相对会比较安全,因为落单往往容易成为别种动物的食物。所以在我们内心中,会有想要跟着多数移动的倾象。


有趣的是:从众效应不一定是具体的排队形式,有时候心理上也会形成无形的从众。


例如您去精品百货,销售员跟您说“这是这季的新品,很多像您这样眼光独到的客户,都会带一件”;又或者您去一间餐厅,菜单上写着“人气排行NO.1”;这也在无形中形成一种从众,接着产生“试试看”的行为,然后… 然后荷包就失血了呀!


花了时间就多买点----排队情结


排队除了因为从众效应,也因为“排队”这个行为,容易让消费者产生“抢购”的冲动。因为在心理上就会觉得:既然排那么久了,那么就多买一些吧!在一般消费者心里会觉得已经投注的时间成本,总是要想办法从其他地方“赚”回来,只是赚回来的方法通常是选择“多消费一些”。


想想看如果今天您到超市购物,然后要排很久的时间,无论是特惠抢购前的排队,还是结帐前的排队;消费者心理难免会觉得“既然都花时间排队了,那么就多买一些好了!”这样单位时间成本就会降低,多带一些以后也会用得到的东西吧!所以排队某一程度也会激发消费者大量购买的意愿,最后真正赚的依然是卖家。


排队从众心理.jpg


回到“买60寸电视,送45寸电视”,假设您抢到了,请问您家缺电视吗?如果不缺接下来您会怎么处理这两台电视呢?如果您不缺电视,然后也不知道接下来怎么办?那么您就是在从众效应与排队效应下被推坑的“冲动购物”。


想要看好自己的荷包,其实最好在购物前,先搜集产品资讯,以免掉入从众的陷阱;而在消费上面对折扣或特价,也要保持冷静,先想想这个产品自己需要的?还是只是跟风想要?因为排队这件事情,看起来是省了折扣的价格成本,但实际上付出的还有时间的机会成本,万一买到自己不太需要,那么之后还得要再额外花时间去处理,基本上只要遵循物有所用的大原则,也就是清楚知道购买后这个产品接下来要怎么使用?在什么时候使用?基本上就能减低冲动购物的意外消费啰!


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